Tin liên quan

Ảnh minh họa 

Dịch vụ cho khách VIP đếm không xuể

Theo Nghiên cứu sinh Châu Đình Linh, Giảng viên trường Đại học Ngân hàng TP. Hồ Chí Minh, đầu tiên cần khẳng định phân khúc người giàu có thường ở lớp trung niên, từ 35 tuổi trở lên. Giai đoạn này họ đã có nguồn tài chính rõ ràng, là tuổi của đầu tư và muốn tạo nhiều của cải. “Cứ cái gì về tài chính và liên quan đến tài chính là họ sẽ muốn đầu tư, và nhiệm vụ của ngân hàng chính là tạo ra cơ hội cho nhóm khách hàng ấy, đó là lý do sinh ra các dịch vụ đầu tư và quản lý trên tài khoản khách VIP mà ngân hàng nhắm đến” – ông Linh nói.

Khảo sát thực tế của chúng tôi ở nhiều ngân hàng cổ phần và ngân hàng nước ngoài ở Việt Nam cho thấy, trên thị trường, các ngân hàng đang cung cấp nhiều sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng cao cấp. Nếu khách hàng thông thường chỉ được hưởng các dịch vụ phổ biến như cho vay, gửi tiền, các loại thẻ, nhận và chuyển tiền, chi trả lương qua tài khoản, kiều hối…, thì với các khách hàng VIP, họ được phục vụ ngoài các dịch vụ nói trên với chất lượng cao nhất, còn có tất tần tật các dịch vụ và sản phẩm mà họ cần, chẳng hạn từ mua sắm, bảo hiểm, du lịch, chăm sóc sắc đẹp, giáo dục cho đến đầu tư, quản lý tài sản…

Ngân hàng hưởng nhiều nhất từ đâu?

Trong các dịch vụ và sản phẩm phục vụ cho nhóm khách hàng “lắm tiền nhiều của”, ngân hàng sẽ thu được lợi nhiều nhất từ dịch vụ nào là vấn đề chắc hẳn nhiều người quan tâm. Bởi mảng khách hàng này vẫn đang được các nhà băng rất kiệm lời với bên ngoài, thậm chí coi là “tài sản mật”, nếu chẳng may sơ hở sẽ bị nhà băng khác cạnh tranh “hớt tay trên” ngay lập tức.

Đem câu hỏi này tới các chuyên gia, chúng tôi cũng nhận được phần lớn câu trả lời đồng tình rằng mảng bất động sản chính là phần mà ngân hàng đang “ăn” nhất ở khách VIP.

Phân tích sâu hơn, ông Linh nói, đầu tiên dư nợ tăng đồng nghĩa lợi nhuận ngân hàng sẽ hình thành và tăng theo. Bên cạnh đó, các dịch vụ đi kèm cũng sẽ mang đến cho ngân hàng những khoản lợi nhuận đáng kể. Chẳng hạn chủ đầu tư khuyến khích người mua vay ngân hàng để trả hết tiền mua bất động sản đó. Ngân hàng sẽ đưa ra sản phẩm hỗ trợ cho vay tới 80% dự án và cam kết không thu phí trả trước hạn, cộng lãi suất thấp hơn thị trường. Lúc này chủ đầu tư sẽ phải gánh cho ngân hàng tất cả (hoặc một phần) khoản phí trả trước hạn của khách hàng, đổi lại chủ đầu tư có dòng tiền tức thì để triển khai dự án. Đáng chú ý, các khách hàng VIP họ thường không vay tiền để mua 1 căn nhà, mà họ sẽ mua nhiều căn, thậm chí vài chục căn.

Một dịch vụ quan trọng mà theo ông Linh không thể bỏ qua khi nhắc đến nhóm khách hàng VIP đó là việc bán chéo sản phẩm. Thông thường, các khách hàng VIP họ cũng có nhu cầu tiết kiệm, sử dụng thẻ hoặc vay vốn (các VIP sẽ có đằng sau là các doanh nghiệp) để bổ sung vốn làm ăn kinh doanh, dựa vào đó ngân hàng có thể khai thác được triệt để các dịch vụ khách cần mà lại có lợi nhuận. Một hình thức bán chéo sản phẩm mà các ngân hàng đang triển khai khá thành công hiện nay đó là kết hợp với bảo hiểm. Thêm vào đó, các khách VIP này sẽ có các bạn hàng, các nguồn dịch vụ là các VIP khác, nhờ đó ngân hàng sẽ có thêm các khách hàng mới.

Theo Tùng Lâm - Trí thức trẻ